Trois conseils d'écoute pour valider votre modèle d'affaires

Comment bien cerner les besoins de votre clientèle

Dans l’environnement commercial d’aujourd’hui, il ne faut surtout pas négliger l’importance de bien connaître le besoin auquel répond votre solution d’affaires. Pour ce faire, une validation terrain est essentielle. Trop souvent, l’entrepreneur néglige cette étape ou pense qu’elle a déjà été réalisée parce qu’il a parlé à des clients potentiels et à des partenaires, et que tous ont manifesté un intérêt marqué pour le produit ou le service. L’entrepreneur a bel et bien fait ces rencontres et ces validations, mais était-il à l’écoute?

Chez DEL, nous rencontrons tous les jours des entrepreneurs en devenir. Au départ, la personne déborde d'enthousiasme, a les yeux pétillants et est convaincue que son projet est le meilleur et que son entreprise sera démarrée en peu de temps. L’entrepreneur connaît à fond son projet d’entreprise, mais est-ce suffisant pour réussir?

Voici 3 conseils pour réussir votre validation terrain

1-Développez votre sens de l’empathie

L’empathie est la capacité à ressentir les émotions de l’autre et arriver à se mettre à sa place. Lorsque vous interrogez une personne en entrevue pour connaître sa réalité, ses frustrations et ses problèmes, il est important de regarder les choses de son point de vue pendant un moment. Si vous restez dans vos souliers, centré sur votre projet, vous risquez de manquer l’information que vous donnera la personne.

2-Développez l’art de l’écoute active

L’écoute active est une habileté relationnelle qui facilite la communication. L'écoute active est une technique de communication qui consiste à utiliser le questionnement et la reformulation afin de s'assurer que l'on a compris le message de son interlocuteur. L’écoute active vous permet d’être attentif à la personne que vous interrogez. Il est important de poser des questions ouvertes et de ne pas diriger la personne vers la réponse que vous désirez entendre. 

Voici quelques trucs pour s’assurer que vous êtes en mode « écoute active » : 

Posez des questions ouvertes
Les questions ouvertes ont l'avantage de ne pas suggérer de réponses à l'interlocuteur et de le laisser développer ses propos. Elles permettent donc d'avoir accès à davantage d'informations. Ces questions commencent par des pronoms interrogatifs comme : « Qu'est-ce que... », « Comment... », « Pourquoi... », etc.

Reformulez
Le fait de reformuler démontre à l'interlocuteur que vous êtes attentif à ses propos. Cela permet du même coup de valider votre compréhension des propos de l'interlocuteur et à celui-ci de les préciser au besoin. La reformulation commence habituellement par des formules comme : « En d'autres termes... », « Ce que vous me dites, c'est que... », « Si j'ai bien compris... », etc.
 

Refléter les sentiments perçus chez autrui
Énoncer les sentiments perçus chez autrui permet d'aller plus loin dans la discussion. On part de ce qui est dit ainsi que du non verbal perçu pour tenter de traduire en mots les sentiments exprimés par l'interlocuteur. Par exemple : votre interlocuteur dit « On n'y arrivera jamais... » et vous lui communiquez le sentiment perçu : « Vous trouvez que la tâche est immense et cela vous stresse? »
 

3-La neutralité 

Pour être certain que vous avez été empathique et que votre échange a reposé sur les bons principes d’une écoute active, demandez à une personne neutre de vous accompagner. Elle pourra être présente afin d’observer la rencontre et vous donner des commentaires sur votre écoute et sa perception de ce qu’elle a entendu. De plus, cette personne peut prendre des notes complémentaires et être attentive au langage non verbal. Vous aurez une meilleure interprétation des informations recueillies.

Maintenant que vous connaissez les 3 éléments de base pour bien cerner les besoins de vos clients, c’est à vous de jouer!

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