L'exportation peut faire l'objet d'erreurs. (Photo : istock)
Personne n’est à l’abri des erreurs de parcours
De nos jours, il semble inévitable pour une entreprise de faire des affaires à l’étranger. Certaines entreprises le font déjà depuis longtemps, d’autres en sont à leurs premiers pas, mais aucune n’est à l’abri des erreurs de parcours, particulièrement lorsqu’il s’agit de projets en lien avec l’international. Nous avons donc compilé les 7 péchés capitaux de l’exportation; des erreurs qui sont faciles à éviter, mais moins faciles à identifier quand on est dans le feu de l’action!
La direction désengagée - perte d’intérêt, manque de suivi
Il arrive souvent que la haute direction transfère la responsabilité d'un projet à l’un des gestionnaires et hop! On l’oublie aussitôt. Pourtant, la participation de la haute direction est essentielle! Cela facilite grandement l’approbation des ressources requises, la résolution des problèmes et, par conséquent, la réussite du projet. Nous ne prétendons pas qu’elle doit être impliquée dans les moindres détails, mais elle doit tout de même être prête à appuyer la personne à qui elle confie la responsabilité de son projet.
L’entrepreneur opportuniste - pas dans la stratégie
Le téléphone sonne; une opportunité en or se présente pour vendre à l'international. Impossible de la refuser, n'est-ce pas? Faux. Il faut prendre un temps d’arrêt et réfléchir à la stratégie que vous avez définie pour votre entreprise. Était-ce dans vos plans de vous lancer dans ce marché? Est-ce le bon moment? Devant l’appât du gain, il devient facile de « tasser » des projets prioritaires pour saisir les opportunités, mais assurez-vous que le jeu en vaut la chandelle!
Le projet improvisé - pas de plan pour l’exportation
Environ 75 % des projets échouent dû au manque de planification. Les projets d’exportation n’y font pas exception. L’importance d’avoir un plan pour l’exportation prend alors tout son sens. Ce plan vous permettra de passer au travers de l’ensemble des considérations requises afin de mener à bien votre projet d'exportation, ainsi qu’à mieux définir votre « plan de match ». Croyez-nous, votre banquier vous en remerciera!
La ressource insuffisante - diagnostic
Contrairement à la croyance générale, l’exportation ne touche pas uniquement le département des ventes de votre entreprise. Chaque aspect de l’entreprise s’en trouve affectée! Un diagnostic à l’exportation vous permet de passer en revue ces aspects et vérifier si les ressources humaines, matérielles et financières sont disponibles afin de mener à bien votre projet, et ce, sans affecter votre carnet de commandes actuel.
Le marché non validé - barrières à l’entrée
Le manque de connaissance de votre marché peut vous amener à omettre les différentes barrières à l’entrée qui y existent. Un quota d’importation que vous ne connaissiez pas, une taxe spécifique à votre produit ou service à payer, ou encore une norme ou certification obligatoire pour la commercialisation que vous ne détenez pas. Ces vérifications doivent être faites avant de choisir votre marché.
La clientèle incomprise - cibler la clientèle
Vous pensiez avoir un marché de millions de consommateurs dans un pays donné. Cependant, une fois sur place, la demande n’est simplement pas au rendez-vous. Qu'est-ce qui a mal tourné? Questionnez-vous sur votre clientèle cible. Vous devez être en mesure de la préciser afin de mieux l’atteindre. Cette information viendra d’ailleurs influencer l’ensemble des activités de commercialisation que vous mènerez dans ce marché et vous permettra de mieux concentrer vos efforts.
Le produit inadapté – volet culturel
Comme votre produit ou service fait un tabac au Québec, il se vendra comme des petits pains chauds partout dans le monde, c'est certain! Pas tout à fait. L’adaptation de votre offre et de votre proposition de valeur selon le marché choisi est essentielle, tant au niveau des réglementations spécifiques à votre produit (ex. : l’étiquetage) qu’au niveau culturel (ex. : langue, coutumes, etc.) Le but de cet article n’est pas de vous décourager à exporter. Au contraire! Il s’agit d’être bien entouré et de connaître les ressources à votre disposition pour vous guider dans cette aventure. Les organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX) sont là pour vous! Un service de proximité et de première ligne pour faciliter vos démarches de développement de marchés à l’international. DEL est l’ORPEX de l’agglomération de Longueuil. Pour trouver l’ORPEX de votre région, rendez-vous au ciquebec.ca.
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